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というわけで、スポンサーとのつきあいは、商人が顧客に対応するやり方を参考にしたらと思うわけです。
顧客＝お得意さんを第一に考え、その付き合いの中から利益を生み出していくといいましょうか。
とにかくお得意様には喜んでいただく、その喜びのおこぼれを頂戴するというスタンスで対応するのが一番効率的かと思うのです。
別にこびへつらう必要はありません、顧客の利益を自分の利益と考えれば、自ずと商売になるはずです。
県域のＦＭ局などは、そういうクライアントへの対応の殆どを広告代理店に委ねておりました。
そのため、放送局側に顧客との付き合い方のノーハウは余り育たず、専ら代理店との付き合いのノーハウが積み上げられてきたような気がします。
ひょっとしたら、コミュニティＦＭの方々の中には、そういった代理店との付き合いのノーハウが放送局の営業の基本だと思ってしまった方が多かったのではないでしょうか。
確かに顧客とべったりとした関係を良しとする商人的対応よりも、合理的にクライアントと対応するというビジネス的対応のほうがスマートに見えるのも事実でしょう。
しかし、どれだけスマートに見えようと、金を稼げないのでは何にもなりません。
白い猫であれ黒い猫であれ、ねずみを捕まえるのが良い猫なのです。
ある意味、顧客の心をいかにつかむか、局側の利益ばかりを考えるのでなく、まずはお客様の利益、局はその利益を最後に分配してもらうという立場を自覚するべきだと思うのです。
今までは、代理店を介していますから、売買契約が成立すれば効果があろうとなかろうと、とっとと集金させてもらうことができました。
本当のお客＝お得意様にはこの関係は必ずしも成立しません。
売買契約が成立しようと、効果がなければ金を払ってくれないかもしれませんし、効果がない分を値引きしろと言われるかもしれません。
効果のない場合は、代金の回収はできない。
放送局の営業は、それぐらいの危機意識は持っていた方がいいと思います。
とにかく、お客様は神様なのです。
神様に逆らって、商売が成り立つはずもないのです。
コミュニティFMなら、なおさら意識された方がいいのではないかと思うのですがいかがなものでしょうか。