杓子定規・２

生CM、一本10万。
これはディスカウントしません、人気の枠ですし、皆さんこの値段で今まで買っていただいています。
趣旨はわかるが、私は肯定する気にならないと昨日書きました。
本当に、その枠に10万の価値があるのか、それを証明してほしいという問いかけに答が返ってこないからです。
他のクライアントはこれで満足しておられます、というのは答になっていません。
他のクライアントが満足しても、うちのクライアントは満足しないかもしれないじゃないか、その時はどう責任をとる気？と意地悪に聞き返したくなります。
私が営業マンなら、こう答えると思います。
「では、どれぐらいの額だったら、クライアントは満足してくれるのですか？」
多分、それがお互いに理解を深める第一歩だと思うのです。
正価が10万だから、これより安くは売らない、何故10万なのか、それは皆さんがそれで納得しているからだでは、私としては納得したくないというのが本音です。
いえ、本当は別にいいんですよ、それぐらいの根拠しかないのなら、買わないだけですから。
本当に人気で空き枠がほとんどない状況なら、まあわからないでもないのです。
空き枠がないということは、効果があるということを証明しているようなものですから。
でも、今は違うのです、人気の枠かもしれないけど、現に空き枠が目立つのです。
ということは、クライアントは効果がない、10万円の価値は今はないと思っているかもしれないのです。
私が営業マンだったらを続けます。
「クライアントは、1本いくらだったら買ってもいいと思われるのですか？コマーシャルを流して、どれだけの利益を得るはずとお考えなのですか？少なくとも、私たちの放送に出す費用はリクープできるような価格設定を考えさせていただきますから、ズバリおっしゃっていただけますか？」
お客さまは、やはり「ああ、得した」と思われてこそ、出稿して良かったと満足されるのです。
もちろん、こちらも商売ですから、原価を割るような商売は絶対にできません。
原価？ラジオ局のスポットの原価って何？と言われるかもしれません。
そうですね、よく言いますが、放送局が売っているのは空気、あるいは流れゆく時間なのです。
そんなものに原価なんかあるとは言えませんね。
このあたりに、放送局がメーカーと違って商売にシビアさが足りない原因があるのかもしれません。
ということで、この続きは又明日。