営業にまつわる話・２

コミュニティFMの営業担当の方って、ふだんはどんな仕事をされているのでしょうか。
営業にはルートセールスとか飛び込みセールスとか、色んな形態があると思いますが、具体的にはどうされているのでしょう。
私のいたＦＭ局では、代理店の媒体担当さんにセールス情報を届けるのが基本とされていました。
大きな代理店担当になると、中を回っているだけで一日終ったりするようです。
媒体担当の方だけでなく、営業の方、CRの方、SPの方、仲良くなれば商売につながる情報をたくさんもらえますから、一日、何だかんだといって代理店に居座るのも又業績を上げるひとつの方法だと思います。
ただし、一日居座るには、それ自体自分に力がなければできるものではありません。
地方局の営業マンとか、弱小局の営業マンとなると、その本人によほどの魅力がない限り相手にされないというのが普通かもしれません。
とにかく、自分の局の話ばかりして、金くれ金くれでは疎まれるのも仕方ないでしょう。
あるコミュニティFMの営業マンの方がよくこぼしていました。
大きな局は、代理店で皆さんと仲良く談笑していますが、私たちのようなコミュニティFMが行っても誰も口さえ聞いてくれません。
やはりコミュニティFMというだけでハンデなんですよね。
そうかもしれないけどね、と私。
営業マンが売るのは、もちろん商品なんで、一番大事なことは商品が売れるものでないといけないわけだけど、コミュニティFMという商品、売れるような体裁を持っているかどうか考えたことある？
買う側に立ってみれば、やはり魅力のない商品は敬遠するだろう。
そんな商品を売りにくれば、売りにきた営業マンも同じように敬遠したくなるのが普通さ。
そのためには、選択は二つ。
魅力のある商品を持ってくるか、営業マン自体が魅力のある商品になるかだ、と。
コミュニティFMが魅力的な商品であるという認識は、多分業界にはないと思います。
そういう努力をしているという感じもコミュニティFM業界全体からは得られません。
一人の営業マンが自分の商品を魅力的に変えるしか、相手にコミュニティFMを訴求することはできないかもしれません。
選択は二つといいましたが、本当にできることは売れる営業マンを作ることではないかと私は思います。
売れる営業マンの作り方、明日はそのあたりの話を。