営業の話・１０

金のにおいに敏感な営業マンの話を昨日しました。
彼から見れば、コミュニティFMはどういう風に映るでしょうか。
「コミュニティFM？全く関心ないなあ。湘南のFM局をひとまとめにして売れるなら考えてもいいけどね。」
多分、そのあたりの返事が返ってくるでしょう。
ローカルのその又ローカルの話につきあう時間はないという態度かもしれません。
ある意味、彼は大手広告代理店の発想と同じようなものがあります。
効果的に商品化されたものを、効果的にクライアントに売る。
効果的に商品化されていないものを、わざわざ代わって売るようなことはしないでしょう。
そう考えると、コミュニティFMの番組やスポットを売ることができるのは、その機会を与えられているコミュニティFM関係者以外にないと思われます。
どうやれば、自分達の番組を効果的に商品化できるか、それを自分達の力でなしとげる以外に方法はありません。
どこからか、その方法論が落ちてくるわけではない、奇特な人がその方法を教えてくれるわけではないのです。
このシリーズ、今日で10回目ですが、私がお伝えできるのは営業に対する考え方のヒントにすぎません。
自分達の商品を売るのは自分達しかいない、コミュニティFMの方々に強く言いたいのはそういうことです。
ああすれば売れる、こうすれば売れる、そんなビジネスモデルはコミュニティFMにはありません。
私が何度もくりかえしていることです。
だからコミュニティFMなんか売ろうとしても無駄だと言っているわけではありません。
ニーズさえあれば、商売はどんな商品であれ成り立ちます。
買う人さえいれば、いくらでも売れるのです、あたりまえですが。
何故売れないのかは、買う人がいないということにつきます。
起業する前に、買う人を見つけておくべきなのに、商売さえ始めればいくらでも買う人が出てくるみたいな発想は商人の考え方ではありません。
コミュニティFMを始めようという方々に強く言いたいのは、まず自分を聞く位置に置けということです。
話す位置においてはだめです、また、聞かせる位置にいてもだめです。
どんな放送だったら、自分は聞くだろうかという問いかけを疎かにしてはいないでしょうか。
自分を満足させる番組、それがそんなにたやすく作れるのかどうか、自問自答してみるべきだと思います。
コミュニティFMにないもの、それは金と人材といわれている間は、聞く人が増えるはずもありません。
営業の原点にもどり、コミュニティFMのあり方をもっと議論してほしいと切に願う次第です、大きなお世話でしょうが。