営業の話・３

参考になるかどうかわかりませんが、私の営業時代の経験話を書きます。
ゴールデン帯の番組のほとんどは広告代理店やキー局が枠を持っていて、局の営業が自由に売ったりすることはなかなかできないのですが、たまに何かの理由で枠がリリースされると上司から早急に売って来いという指令がでます。
半端な額ではないのでそう簡単には売れないのですが、営業マンとしては上司の命令は絶対ですから前から興味を持っていただいていたクライアントや広告代理店のところへ出稿をお願いに行くことになります。
この場合は、相手は特定の人、つまり放送局のファンの方です。
いつも、自社の番組を聞いていただいていて、あの番組はこう、この番組はああという風に情報交換などを日頃からさせてもらっている人です。
局のイベントがあれば、優先的にチケットを回し、番組のパーソナリティにも会っていただいて一緒に写真をとったり。
入手しにくいコンサートのチケットも、イベンターにお願いして特等席を押さえたりもします。
いわゆるクライアントや代理店マンのケアということになるのですが、それはラジオ→スポンサー（広告代理店）という考え方で私はやっていたのではありませんでした。
彼らが、ヘビーリスナーであり、同時にスポンサーにもなりうる貴重な存在だと思ったからです。
あまりヘビーなリスナーでないクライアントの方を接待することもありましたが、番組的には長続きしません。
そんな人は、どれだけケアしようと、テレビ局からいい条件が出ると簡単にラジオから去っていかれたりするものです。
ラジオなんか二流、そんな本音が顔からにじみ出ていたりしたこともありました。
だから、私はリスナーでもあるクライアントや代理店マンしか大事にしませんでした。
ラジオに興味のない人をスポンサ−にする方法なんて、あったとしても続かないと心から思っていたからです。
コミュニティFMはどうでしょうか。
まずリスナーをつかむこと、番組への投資を怠らないことと私は書きました。
リスナーをつかめば、その中にスポンサー（代理店マン）の人が混じっている可能性もある。
その人は、多分営業マンがいろいろ言わなくても、局のいいところも知っていれば悪いところも知っている。
その人から出てくる要望というのは、すなわちリスナーの要望でもあると理解できるのではないでしょうか。
コミュニティFMを一度も聞いたことがない人、全く興味のない人をスポンサーにする方法なんて、多分力技以外にないのではと思います。
リスナーをつかむことがスポンサーをつかむことだというのは、そういう理由もあるのですが皆さんのご意見はいかがでしょうか。
この話、明日も続けたいと思います。