営業の話

今までも、コミュニティFMの営業について意見を述べてきたつもりだが、しばらく集中的にこの問題について話をしてみたい。
私より、はるかに営業的知識をお持ちの方は多いだろうが、部外者の感想と思って寛容にお読みいただければ幸いである。
よく、車のディーラーや、保険のトップセールスマンという方が話題になったりした。
どの方も、バリバリの営業マンというタイプではない。
人当たりのいい、相手のニーズをうまく引き出し、自分が売ろうとする商品とそれをマッチングさせる感覚にすぐれている方が多いという。
先日もある新聞に、新幹線の車内販売トップセールスの女性が取り上げられていた。
仕事には不満もあるが、自分の提供する商品がその人の楽しい時間を演出するツールになると思えば、こんなに嬉しいことはないという。
総じてお客様本位の営業の方がトップセールスマンになる確率が高いようだ。
さて、コミュニティFMである。
みなさんの局にトップセールスマンと呼べるような方はおられるだろうか。
普通に人と接しながら、いつのまにか売上をあげているというような営業マンはおられるだろうか。
私がコミュニティFMの経営者の皆さんに提案できることの１つに、トップセールスマンから話を聞く場を設けたらというのがある。
その方の話を聞くだけで、相当学ぶところが多いはず。
何の役に立つのだという方には、こういいたい。
放送という商品を売るのは、人だということ、理屈じゃないのだ。
何度もいうが、今の放送の大部分を売っているのは広告代理店なのである。
局の営業マンは代理店の指示に従っているだけ、なんて揶揄もされかねないのが実情である。
もちろん、中には自分で企画し、自分で商品を開発して、売上を上げている人もいる。
しかし、悲しいかな局においては少数派。
代理店への営業に力を注いだ方が効率が良いという事情もある。
局の花形営業マンは、結局、大きな代理店のケアがメインになり、とても一般のクライアント発掘に時間を割いている余裕はないという話も聞く。
コミュニティFMにとって、広域及び県域局の営業のやり方は参考にならないというのがおわかりいただけるのではないだろうか。
明日からは、そのあたりをもう少し深く考えてみたい。
皆さんからのコメントやご意見など、引き続き書き込みよろしくお願いします。