営業力

時々、スカイマークエアラインで羽田と関空の間を飛ぶのですが、大体は搭乗率３０〜４０％というところでしょうか。
ボーイング７６７を昼間この区間に飛ばすのは無理なのかもしれません。
同区間を他社は、A320クラスで飛んでいます。
つまり、300席定員の７６７ではキャパが大きすぎるということでしょう。
来年の３月でしたか、スカイマークは関空路線を廃止するそうです。
その頃には神戸空港の離発着も始まるので仕方がないこととも言えなくはないようです。
ところで、その搭乗率の悪いスカイマークなのですが、コードシェアをしているJAL発売分はいつも「満席」表示になっています。
JAL発売分の座席は決まっているので、いつもその周辺は満席になっているのですが、他の席がガラ-ンとしているのでちょっと不思議な光景に見えますね。
つまり、JALとスカイマークには営業力に差があるということなのでしょう。
JALは固定客を持っている、スカイマークはいくら料金が安くともそれだけで客を呼ぶことはできないということなのだと思います。
安ければ客が来るということも事実なのですが、競争者がある時必ずしも安いことがオールマイティではないということです。
マーケティング力の差ということもできます。
この時間には、こういう層が何人乗る、だからコードシェアの座席数はこれぐらいでいいとか。
実際自分達が運航している機種はA320で十分と判断をしているのですから。
料金はこれぐらい、優良顧客への対応はこれぐらいという風に、顧客を囲いこむノーハウもあるのでしょう。
スカイマークは営業力やマーケティング力の面で明らかにJALやANAに劣ると言わざるを得ません。
どこにどれぐらいの需要があるか、その需要を掘り起こすにはどうしたらいいか、顧客が望んでいるものは何か、料金が安いだけで本当に顧客は囲い込めるのか。
彼我の力量の差は認めざるをえないのではないでしょうか。
長々と書きましたが、コミュニティFMも同じようなところがあります。
ずっと放送していても、スポットも売れないし、番組の提供も決まらない。
番組が悪いからだ、プロモーションが足りないからだと議論をされたりしているところもあるでしょう。
でも、そんな番組でも売る力のある人は売るのです。
売れないことの言い訳に、番組が悪い、コミュニティFMの放送範囲では無理だ、などと言っている人もおられそうです。
本当に売る力のある人は、目の前のわらしべだって売ることはできるのです。
文句を言うのなら、売ってから言えばいいのです。
クライアントのニーズは、もっとこういうところにあるのだから、ここをこうしてくれ、ああしてくれと注文をつければいいのです。
売りもしないうちから、作り手に文句ばかり言っていても迫力がありません。
例に出したスカイマークエアライン、かたや満席、かたや空席。
それは営業力の差という以外に何がありましょうか。
不満があるなら売ってから言え。
営業マンの鉄則だと私は思います。